Autore: Studio Cirri

Ogni Nuovo Anno ha per definizione una caratteristica fondamentale. Una peculiarità che, di anno in anno, si ripete rigenerandosi e rinnovandosi. Stiamo alludendo al momento in cui, ognuno di noi, nella diversa veste personale o professionale, si raccoglie per progettare e pianificare le attività e gli obiettivi da perseguire.

Ma, quello che diviene routine, può non valere quando si devono affrontare momenti e anni che routinari non lo sono proprio. Anni in grado di sconvolgere ogni precedente pianificazione. E, senza ombra di dubbio, l’inizio di questo 2021 non ha nulla a che fare con tutti gli anni che, dal dopoguerra ad oggi, abbiamo vissuto. Mai avevamo visto le nostre certezze e la nostra libertà messe in discussione. Mai avevamo pensato di dover re-inventare un nuovo modo di #comunicare e gestire le nostre #relazioni sia in ambito privato che in quello lavorativo.  Mai avevamo visto le nostre attività così in pericolo. Ma tant’è.

Dato per certo che, come abbiamo detto, stiamo affrontando un periodo storico che ci vede costretti a rivedere il nostro modo di agire e di concepire la nostra vita lavorativa, vale la pena di chiederci quali siano le migliori #strategie che ci consentano di poter essere in grado di ri-partire mettendo in campo le giuste energie e le opportune mosse. Come su di una scacchiera, su cui sta giocando la partita dove la posta in gioco è la nostra sopravvivenza e il futuro professionale.

Recenti ricerche svolte presso alcune università statunitensi, si sono focalizzate sul creare un decalogo che racchiuda quelle peculiarità caratteriali, relazionali e professionali, in grado di consentire ad un professionista o ad un imprenditore, di essere in grado di superare momenti caratterizzati da evidenti stati di crisi. Momenti in cui è indispensabile saper gestire con lucidità la fase contingente ma, ancor di più, la fase progettuale. Proprio quella che ci consente di generare un’idea da perseguire nel nostro futuro lavorativo.

Un tempo si diceva “la capacità di buttare il cuore oltre l’ostacolo“.

Il parterre di imprenditori e manager intervistati dai ricercatori è stato di circa 1500 soggetti. Nella fase progettuale di questa ricerca, gli studiosi si sono posti due domande:

Quali sono le caratteristiche che accomunano i migliori manager, gli imprenditori di successo, gli uomini e le donne che hanno saputo costruire e consolidare le proprie attività aziendali e professionali?

Quale il loro segreto per superare momenti di forte crisi?

Anzitutto, con i primi dati ottenuti si è osservato che le caratteristiche fondamentali di questi professionisti di successo sono molto simili e si evidenziano in ogni ognuno di loro. Esiste quindi un “pacchetto base” di abilità, conoscenze e attitudini che contraddistinguono i personaggi in grado di realizzare carriere e progetti di grandi portata.

Volendo riassumere le principali “skills” che costruiscono la personalità di un professionista in grado di “guadare fiumi in piena“, possiamo citarne alcune:

             – Passione                                                           – Tenacia

             – Empatia                                                           – Capacità di sopportare le avversità

             – Capacità comunicativa e relazionale       – Visione

             – Abilità nel parlare in pubblico                   – Senso di responsabilità

             – Leadership Emotiva                                     – Equilibrio nel rapporto con il denaro                             

             – Disciplina                                                        – Attenzione al proprio stato psico-fisico  

Come è stato osservato dai ricercatori statunitensi, la “personalità” di questi professionisti di successo è un caleidoscopio composto da molte sfaccettature. In grado di compenetrarsi e completarsi a vicenda, per creare una sinergia capace di idealizzare, applicare e realizzare progetti……anche sogni! Con perseveranza e resilienza, per essere in grado di superare i momenti in cui tutto sembra essere contro di noi.

Dedicheremo a queste attitudini ulteriori approfondimenti.

Ora, però, ci sembra utile soffermarci a riflettere su quali di esse oggi abbiamo bisogno per superare questo difficile momento in cui ci troviamo. Con umiltà. Riconoscendo quello di cui siamo carenti. Partendo da un semplice presupposto. Da quella terapia che ci può aiutare a coltivare abilità strategiche per il nostro futuro personale e professionale. La #Formazione.

Potremmo aprire questa nostra riflessione con alcune domande e altrettante risposte banali e scontate, di quelle che farebbero onore a Monsieur de La Palice che, per tradizione consolidata, diceva ovvietà ampiamente scontate. 

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Siamo consapevoli di quanto è cambiato il nostro modo di comunicare? In seguito a questi cambiamenti, vi sono differenti regole da applicare alla nostra comunicazione? Possiamo applicare tecniche che migliorino l’efficacia di una riunione virtuale?

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Una distinzione è d’obbligo. Se parliamo di una comunicazione personale, di rapporti interpersonali in ambito di contesti extra la lavorativi, potremmo fare molte considerazioni. In questa sede desideriamo però definire alcuni punti strategici legati ad una comunicazione professionale, quella che utilizziamo oggi, non più in presenza ma tramite le tante riunioni virtuali mediate dal nostro inseparabile computer portatile.

In un recente articolo apparso sulla blasonata Harvard Business Review, in primis si è focalizzato l’obiettivo sulla reale necessità, nonché sui pericoli latenti, di organizzare un eccesso di riunioni online. In questo contesto i ricercatori di Harvard hanno esaminato come vi sia anzitutto un eccesso di riunioni online, salite di circa il 13% rispetto al periodo ante Covid. Di pari passo, viene rilevato che, anche il numero di partecipanti alle riunioni è salito del 13,5%.

Come diretta conseguenza, si è assistito ad una reale esplosione dell’utilizzo delle piattaforme che consentono di organizzare e gestire riunioni online, prima fra tutte Zoom. A titolo esplicativo, riportiamo una recente classifica delle 10 piattaforme più utilizzate:

                                              1. Demio    2. Webinar Ninja    3. JetWebinar     4. GoToWebinar    5.WebEx

                                           6. GetResponse  7. Livestream   8. Webinars Onair   9. Zoom. 10. Google Meet

Non vi è dubbio che la “necessità di incontrarsi” online sia anche dovuta ad un meccanismo psicologico che tende a voler rompere questo forzato isolamento a cui ci stiamo abituando con fatica. Quello che dovremmo considerare è anche che, con buona probabilità, questa nuova modalità di lavoro, verrà ulteriormente metabolizzata e diventerà, negli anni a venire, un metodo sempre più utilizzato. In questa logica, stiamo anche comprendendo come e quanto lo smart working ci consenta di gestire la nostra vita in modo diverso, risparmiando tempo nei trasferimenti, nelle code e, certamente, anche in stress e stanchezza fisica. Non di meno, stiamo imparando a lavorare all’interno della nostra “Confort Zone“, rappresentata dal nostro studio, dalla nostra stanza in mansarda o da quell’angolo di casa che tanto amiamo.

Un dato di fatto. Un cambiamento epocale. Forse ci stiamo abituando, ma questa nuova modalità di gestire meeting e riunioni di lavoro ci ha esposto ad un nuovo e rivoluzionato modo di comunicare. Avevate mai visto prima d’ora un professionista, un manager, un dirigente ospedaliero, uno scienziato o, più semplicemente, uno di noi, inserito nella sua mansarda dove si intravvedono oggetti personali, magari in disordine, oppure si sentono rumori provenienti dai figli che corrono o dall’amato cane che abbaia per un rumore improvviso?

Caso che ci è stato raccontato dal protagonista pochi giorni fa, primario chirurgo in un ospedale svizzero, è che, durante i briefing mattutini con  il suo staff in periodo di lockdown, ancora assonnato indossa una Lacoste rimanendo nature dalla cintura in giù. Ovvia la raccomandazione di evitare, per sbaglio, di alzarsi! E così potremmo dire di inaspettati passaggi di familiari durante un collegamento ufficiale….

Tornando alla ricerca dell’Harvard Buiness Review, viene evidenziato come, dagli anni sessanta a oggi, si sia passati dalle dieci ad oltre ventitré ore di riunione alla settimana. Molti dei manager interpellati hanno evidenziato come l’eccesso di riunioni porti via troppo tempo al proprio lavoro, si concretizzi in riunioni improduttive e, non marginale, tendano a deprimere quello che viene chiamato “deep thinking“, cioè il pensiero profondo. Per  semplificare, il pensiero profondo è quello che ci concediamo quando, seduti alla nostra scrivania, soli ed in silenzio, esaminiamo un situazione cercando di farci venire idee, valutando alternative e relative possibili soluzioni. Non dimentichiamolo. Questi sono momenti preziosi, che ci consentono di trovare equilibrio e chiarezza nelle scelte da affrontare. Si, perché avremo la possibilità di stare con il nostro migliore consigliere…noi stessi!

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Ma quando serve veramente organizzare una riunione? 

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Obiettivi. Per definizione, una riunione serve per prendere decisioni. A questo obiettivo si arriva tramite un confronto dei partecipanti, fornendosi reciprocamente delle idee, confrontandosi, esprimendo orientamenti e, nei dovuti modi che le strategie di comunicazione ci consentono, anche di formulare dubbi, perplessità e critiche. Ogni argomentazione intavolata deve essere pertinente, evitando di divagare su tematiche che allungano i tempi e riducono l’efficacia dell’incontro. Anche quando siamo in modalità online, le regole non cambiano. del prossimo weekend in montagna o della nostra nuova macchina appena ritirata, ne parleremo poi davanti ad un buon caffè!

Pericoli in agguato. Nemici di una produttiva riunione sono i cosiddetti “comportamenti disfunzionali“. Anzitutto il protagonismo di alcuni partecipanti che, fatalmente, si appropriano della scena recitando un copione ampiamente noto e mettendo in soggezione partecipanti particolarmente timidi e introversi. Teniamo presente che, anche nelle riunioni virtuali, al pari di quanto avviene in presenza, le persone schive e timide si collocheranno a margine della discussione. Se non coinvolte dall’organizzatore, non potranno dare un contributo molto spesso di valore e produttivo per ulteriori approfondimenti.

In secondo luogo, le critiche distruttive e fine a stesse, magari accompagnate da eccessiva presunzione e poco rispetto degli altri partecipanti. Se il termine “brainstorming” ha un senso, questo è nel permettere ad ognuno di esprimere le proprie idee e le relative logiche che le ispirano. Solo così è possibile creare quel valore aggiunto che più teste pensanti  possono dare alla soluzione di un problema.

La durata. Molte le teorie che sconsigliano riunioni troppo lunghe. Anzitutto per una fisiologica caduta dell’attenzione dopo un certo tempo. Soglia che si abbassa ulteriormente se a parlare sono sempre gli stessi. Magari con quel meraviglioso induttore del sonno che si chiama “monotonia“. Tanto più brevi sono le riunioni, tanto più sono incisive e produttive. Ovvio dire che, la brevità deve essere integrata con la possibilità di esaminare le tematiche con il tempo necessario per giungere a quelle decisioni per le quali ci si è riuniti.

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Quindi, la raccomandazione per definire la durata di una riunione online è quella di prevedere interventi mirati, incisivi ed evitando il  facile protagonismo dei più edonisti.
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Il numero ottimale.  Spesso ci viene chiesto se vi sia un numero perfetto per una riunione. Certamente ne esiste uno che assicura il rispetto di quanto detto sopra. E’ la cosiddetta “Rule of Seven“, la regola del sette.  Essa ci dice che la performance migliore la possiamo ottenere quando, anche in una riunione online, partecipano sette persone. Ogni partecipante in più sacrificherà un 10% di efficacia, sino ad arrivare al disastro quando vi siano diciassette persone o più. Inoltre, questa regola implicitamente richiama ad un principio più generale. Far partecipare ad una riunione quelle figure che per conoscenza della materia, esperienza, ruolo ricoperto, specializzazione, strategicità…..sono figure chiave per giungere ad una soluzione del caso.

Il moderatore. Al pari di quanto avviene quando siamo seduti in una sala riunioni, anche online è necessaria la figura di chi si prende l’onere di condurre la riunione. Ovvio dire che, oltre alla conoscenza di quanto all’ordine del giorno, il moderatore dovrebbe essere un “buon comunicatore“. Saper introdurre in modo chiaro ed efficace, con una capacità di coinvolgere e tenere alta l’attenzione, dando la possibilità ad ogni partecipante di esporre la propria idea, invitando al rispetto dei tempi e di quella deontologia che non oltrepassa mai le regole di cortesia e rispetto reciproco.

Un’ultima cosa. In video la nostra persona si riduce al solo viso e poco altro. Cerchiamo, allora, di attingere il più possibile da quelle tre fondamentali aree della comunicazione: Verbale, Paraverbale e Non verbale. Un giusto mix ci consentirà, anche in video, di essere in grado di catturare l’attenzione dei nostri interlocutori, a tutto vantaggio di quanto stiamo argomentando e della nostra credibilità come oratori.

UN ANNO ALL’INSEGNA DELLA FORMAZIONE

Così potremmo definire l’anno che è appena iniziato.

Dandone sin da subito una connotazione ed una impronta chiare e definite.

Una semplice affermazione che racchiude una molteplicità di significati, che attengono sia alla nostra vita privata, sia a quella professionale. Ma, come nasce l’idea di improntare un anno alla programmazione di corsi e workshop professionalizzanti?

Facendo un passo indietro, le molteplici richieste che ci sono pervenute da professionisti appartenenti a differenti realtà del mondo imprenditoriale e professionale, fanno seguito alla serie di articoli che abbiamo realizzato negli scorsi mesi in collaborazione con la redazione de “Il Piccolo” di Alessandria e al ciclo di video interviste divulgate da Radiogold TV.

Entrambe le attività proposte trovano la loro ratio nel sottoporre al vasto pubblico tematiche inerenti la cultura d’impresa, nel tentativo di focalizzare l’attenzione sull’importanza di un continuo aggiornamento. Aggiornamento che diviene improrogabile laddove si pensi ai vorticosi cambiamenti che si susseguono nella realtà socio economica, così come in quella professionale. Cambiamenti che, in assenza di una seria preparazione, possono incidere negativamente sulle nostre performance professionali.

Le tematiche che proporremo nei Corsi Brevi, si concentreranno su quei capitoli di cultura manageriale che costituiscono le basi per ogni professionista.

Suddivideremo i corsi in una parte generale, dedicata alla Comunicazione Interpersonale e al Public Speaking. Entrambi sono la base per poter gestire i successivi capitoli a maggior valenza specifica.

Nei corsi specialistici, affronteremo tematiche quali le Strategie di Negoziazione, la Gestione dei Conflitti e il Crisis Management.  Una terza sessione verrà dedicata allo Storytelling d’Impresa e alle moderne Strategie di Marketing.

Ogni corso, avente durata di un’intera giornata, rispettando una nostra consuetudine sarà a numero chiuso. Questo per consentire un più intimo contatto tra ogni partecipante e i docenti. Circostanza che ci consente di seguire da vicino ogni professionista, valutando eventuali difficoltà e relativi progressi.

La giornata verrà strutturata nel modo seguente:

• 9.00: presentazione corso e prima parte
• 11.00: pausa caffè
• 13.00: light lunch
• 14.00: seconda parte, casi pratici e workshop
• 16.00: pausa caffè
• 18.00: commenti e conclusione

Il calendario del primo corso breve sarà disponibile a giorni. Per contatti ed informazioni è possibile inviare una mail o contattarci direttamente ai numeri telefonici dello studio.

Alle stesse tematiche dedichiamo, come ormai di consueto, corsi personalizzati per singole persone o piccoli gruppi appartenenti alla stessa realtà professionale. A tale scopo utilizziamo la sala riunioni del nostro studio, dotata di moderna tecnologia audio e video, che ci consente di proiettare su grande schermo slide e filmati.

Sempre in un’ottica collaborativa e di estrema flessibilità, per necessità logistiche e organizzative, siamo disponibili a tenere i corsi e i seminari nelle sedi dei nostri clienti.

Un interessante progetto che ci è stato proposto dalla Redazione de “Il Piccolo” di Alessandria.

Sotto la guida del Direttore Alberto Marello,  nasce l’ipotesi di produrre un magazine, “uno speciale“, che racchiuda tutte le eccellenze in campo produttivo e professionale della provincia di Alessandria. Una nitida istantanea messa a fuoco sul 2019, ormai, quasi giunto al capolinea.

Da questa immagine, ne esce una provincia che, specchio dei tempi, vive problematiche legate alla congiuntura nazionale e internazionale. Tuttavia, emerge un ritratto di uno spaccato economico che cerca di allinearsi con il progresso in campo scientifico, tecnologico, di sostenibilità, di responsabilità sociale e di evoluzione del rapporto tra datori di lavoro e collaboratori.

Nitido il titolo dell’articolo di fondo del Direttore Marello: ” C’è una provincia che crede nel futuro e affronta le difficoltà“. Realistico e maturo contributo che, senza mezzi termini, non nasconde le tante criticità del mondo imprenditoriale. Nel contempo, però, viene evidenziato il dato positivo di una “voglia di non mollare“, di continuare a fare impresa e scommettere su di un futuro che continui ad esprimere quell’elevato Know-how che la nostra provincia rappresenta.

Come affermato poi dal Maurizio Miglietta, Presidente di Confindustria di Alessandria, “la caratteristica fondamentale della provincia di Alessandria è l’estrema varietà dei servizi merceologici“. Varietà che ha consentito e consente tutt’oggi al sistema imprenditoriale di avere una caratteristica fondamentale, la stabilità.

In questo eterogeneo e dinamico panorama economico, è stata ricompresa la nostra attività professionale. Attività che è tutta rivolta alle imprese, sia nel campo della consulenza che in quello della formazione. Massimo Brusasco, editorialista de “Il Piccolo“, ci ha dedicato una gratificante presentazione che risale alle nostre radici, quando negli anni cinquanta tutto ebbe inizio sotto la guida di dott. Giulio Cirri, allora dirigente di un importante polo industriale italiano.

Ancora oggi, ispiriamo la nostra attività a quello spirito di imprenditorialità. Fondato, innanzi tutto, su di un pilastro fondamentale e imprescindibile: la #formazione. Solo tramite una solida preparazione e una profonda conoscenza delle materie manageriali che giornalmente decretano il successo o il fallimento delle nostre iniziative, è possibile affermare professionalità mature e allineate all’evoluzione continua che in tali settori si sussegue senza tregua.

Parallelamente, riscontriamo l’esigenza di una continua formazione, in ambito di #consulenza. Sempre più sovente veniamo interpellati per porre rimedio a azioni, procedure e tentativi di gestire situazioni in cui, senza la presenza si esperti del settore, le problematiche diventano, molto spesso, irrisolvibili e portatrici di insuccessi.

Un grande onore, poter essere parte del tessuto professionale della nostra provincia.

Una nuova e interessante partnership. Un nuovo viaggio.

L’idea di proporre un ciclo di interviste tematiche, nasce da una delle tante riunioni tenute con i nostri partner in ambito radiotelevisivo e giornalistico. Dare visibilità ad argomenti che attengono la cultura d’impresa, il mondo della comunicazione e delle relazioni pubbliche. Tutti capitoli che, oggi più che mai, devono essere patrimonio di ogni imprenditore, professionista o figura aziendale.

Una collaborazione che, per la prima volta, ci vede al fianco di una testata storica della nostra provincia: “Il Piccolo” di Alessandria. Diretta da un nuovo staff di professionisti, la redazione ha intrapreso un percorso di rinnovamento, sia nella veste grafica che nei contenuti.  Impegnativo sforzo di modernizzazione, per allinearsi ai rapidi cambiamenti sociali, economici e politici che investono giornalmente la nostra società.

La prima uscita è prevista per martedì 12 novembre 2019. Come da buona prassi, il primo articolo ripercorrerà la storia e il bagaglio professionale dello studio Cirri. Risalendo ai lontani anni cinquanta, ricorderemo l’attività del  dott. Giulio Cirri,  dirigente d’azienda che, sin da allora, comprese l’importanza di gestire strategicamente le relazioni aziendali con i propri stakeholder, pubblici e privati, nazionali ed internazionali. Fu nel 1958 che, all’Industrial Fair svoltosi a Teheran, lo Scia di Persia Reza Pahlavi conferì al dott. Cirri un riconoscimento ufficiale per l’importante lavoro di relazioni pubbliche e di mediazione svolto. Chiara la motivazione di tale onorificenza: riconoscere l’importanza di una gestione professionale – o come denominiamo oggi, manageriale – delle relazioni aziendali.

Le ulteriori cinque interviste tematiche che seguiranno, verranno focalizzate su dei capitoli di cultura manageriale oggi di primaria importanza:

1. Strategie di negoziazione

2. Gestione dei conflitti

3. Crisis management

4.  Storytelling d’impresa

         5.  Il marketing emozionale

In un’ottica di collaborazione fondata su di una reciproca “reputazione” professionale, l’intento primario di Studio Cirri e della redazione de Il Piccolo è quello di fornire ai lettori un contributo che consenta di avvicinarsi e contestualmente comprendere la centralità delle materie che attengono la cultura manageriale.

Il nostro ringraziamento al Direttore Alberto Marello e a Massimo Brusasco per il gratificante articolo di apertura dedicato a ripercorrere la nostra storia.

#Formazione #Strategicmanagement

Siamo ormai giunti alla quinta puntata di questo ciclo di interventi su tematiche legate alle strategie di Comunicazione d’Impresa. Questa settimana abbiamo affrontato il capitolo della “Comunicazione di Marketing“. Buona lettura.

VALENZA – “Parlare di noi fa bene al business” e lo Studio Cirri Valenza, dagli anni ’50 specializzato nel formare nel formare figure professionali manageriali, team o liberi professionisti, questa settimana ha deciso di spiegare ai lettori di RadioGold alcune tecniche della “Comunicazione di Marketing”.

Per il dottor Giuseppe Alfonso Cirri tra “le tante autorevoli definizioni di marketing”, quella di Peter Drucker, illustre economista e saggista austriaco, è forse “la più incisiva e attuale“: “compito del marketing è rendere superflua la vendita”.
Per Giuseppe Alfonso Cirri è “inequivocabile“ il compito affidato da Drucker alla comunicazione di marketing. “Oggi, tale compito viene definito “costitutivo”, come i neuroni lo sono per il Sistema Nervoso Centrale dell’uomo. Una parte essenziale del fare impresa. Un valore dominante, che viene ad essere un centrale ed insostituibile aiuto per il proprio business”.

“Con sempre maggior enfasi si afferma che “non basta saper fare”, ma bisogna anche “farlo sapere”. Il nostro know how viene sminuito nel valore se non lo rendiamo noto ai nostri pubblici di riferimento, ai nostri stakeholder. Pubblici che, oggi, vogliono essere coinvolti, vivendo esperienze emozionali che creino un legame con quel brand o quel prodotto. Pensate ai clienti di Harley Davindson. Non acquistano solo una moto con raffinate caratteristiche ciclistiche, motoristiche e  tecniche, ma entrano anche a far parte di un mondo che li rende protagonisti, coinvolgendoli in un empatico stile di vita. Un bell’esempio di quello che viene chiamato customer experience, marketing esperienziale o marketing emozionale.

L’evoluzione della comunicazione nel mondo aziendale ha compiuto un percorso molto articolato, lungo e ricco di sfide. A partire dagli anni venti, quando Alfred Sloan, presidente della General Motors, comprese l’importanza di seguire e realizzare i desideri dei clienti, dando loro un’auto del colore che più desideravano. Antesignano di quella filosofia aziendale che oggi chiamiamo “customer focused”.

Dal “marketing 1.0 ”, focalizzato su di un’ottica di impresa puramente commerciale, attraverso un processo di cambiamenti sociali, culturali, economici e tecnologici, si è giunti ad un moderno “marketing 4.0 ”. Attuale ed evoluta comunicazione di marketing, contraddistinta da un mix di strumenti in grado di segmentare e raggiungere ogni tipologia di consumatore.

“Ogni azienda deve consapevolmente governare un dedalo di relazioni con il mondo esterno. Un mondo esterno fatto di concorrenti, detrattori e sostenitori. Realtà che, sempre più, chiede alle aziende di comunicare non solo ciò che producono, ma anche valori fondamentali quali la trasparenza, la responsabilità ambientale e sociale.

In tal senso, la comunicazione ha assunto un ruolo sempre più strategico. Molto articolato, il cammino percorso da quando la comunicazione di marketing era solo propaganda. Non si diceva la realtà dei fatti, ma quello che si voleva far credere al pubblico. Erano i tempi dei così detti “hidden persuaders”.

La figura dell’imprenditore moderno è quella di un manager consapevole di quelli che sono i canoni e le strategie poste a fondamento degli attuali criteri che guidano una comunicazione di marketing competitiva e performante, in grado di creare quell’ “Engagement” della clientela, conquistandola e fidelizzandola alla propria azienda e ai propri prodotti.

Le Relazioni Pubbliche al servizio delle imprese. Per generare valore al proprio business“.

Quarta puntata della serie di interventi  dedicati alla “Cultura d’Impresa”. Il tema proposto è uno di quelli che non ammettono impreparazione o improvvisazione per un professionista: Gestire un Conflitto.

VALENZA – Lo Studio Cirri di Valenza crede nell’importanza della consulenza e della formazione nell’ambito delle Relazioni Pubbliche e dagli anni ’50 opera per formare figure professionali manageriali, team o liberi professionisti. Una esperienza che il dottor Giuseppe Alfonso Cirri questa settimana mette a disposizione dei lettori di RadioGold per aiutarci nella “gestione dei conflitti”.

Per definire “un conflitto” il dottor Giuseppe Alfonso Cirri ha scelto l’immagine dei due personaggi creati dall’eclettica penna di Giovannino Guareschi: Don Camillo e Peppone. “Due “sagome”, unite da una profonda amicizia e da grande lealtà, ma divise da credenze e ideologie diverse. Per dirla alla anglosassone, “a neverending conflict”.

“Volendo comprendere natura e cause di molti momenti di crisi, si evidenzia chiaramente che la maggioranza dei conflitti, in ambito aziendale, personale e professionale, vengono innescati per una motivazione ben precisa: la rottura del sistema di comunicazione, per un insuccesso del dialogo”. Un dialogo che denota inequivocabilmente una carenza di abilità relazionali e di intelligenza sociale. Situazioni in cui vengono a mancare le doti di ascolto, fiducia e rispetto reciproci.

Da queste iniziali considerazioni, nasce una prima riflessione. L’importanza del saper gestire una relazione con “assertività”, cioè affermando le proprie idee con fermezza ma, al contempo, essendo flessibili e rispettosi di quelle altrui. Al pari, dimostrare “empatia” verso i nostri interlocutori. Caratteristica che ci avvicina ai sentimenti e al modo di essere di chi ci sta di fronte, comprendendone stati d’animo e comportamenti.

Di centrale importanza, nell’attività di prevenire e gestire eventuali conflitti insorti, è il delineare la figura del “comunicatore esperto”. Un professionista che ha anzitutto consapevolezza, esperienza e responsabilità di ciò che contribuisce a far accadere. Agisce con pragmatismo, strategicità e in modo sistematico. Comprende e riconosce le implicazioni emotive. Sempre alla ricerca di una soluzione. Soluzione che rispetti le diverse posizioni e le persone che le rappresentano.

Volendo identificare alcune delle terminologie che meglio rappresentano un conflitto, definiamo, anzitutto, il concetto di  “escalation”. Più di tutti è in grado di rappresentare la progressione di un conflitto. Conflitto che, in realtà, all’inizio è sovente di piccole dimensioni. La crescita da piccolo a grande conflitto, avviene come risultato di iniziative prese e perseguite senza successo e in assenza di una strategia efficace. In altre parole, sono l’esito di maldestri tentativi di gestione e risoluzione, portati avanti senza l’ausilio di esperti professionisti.

Ancora. Conoscere le differenze tra contraddittorio e negoziazione. Nel primo, in punti di vista sono diametralmente opposti e le diverse parti cercano di sopraffarsi. Nella seconda, pur essendoci punti di vista lontani tra loro, le parti cercano di giungere con positività ad un compromesso. Comprendere le strategie che guidano l’interest bargaining, cioè quelle raffinate capacità di individuare i reali desideri della nostra controparte, contrapposte a quelle del meno duttile e intransigente positional bargaining. Tanti gli aspetti comunicazionali, motivazionali e strategici da considerare e valutare con attenzione.   

Molti conflitti possono essere evitati, gestiti o, addirittura, utilizzati in modo positivo. Possibilità precluse da approcci spesso improvvisati e non professionali.

Il nostro ciclo di interventi settimanali è giunto alla terza puntata. Questa settimana parleremo di un capitolo strategico per ogni professionista: “Le Tecniche di Negoziazione”.

A seguire, l’articolo di accompagnamento al video pubblicati mercoledì 26 giugno 2019.

VALENZA – Ci sono diverse strade per riuscire a raggiungere un accordo con una controparte che, spesso, ha interessi contrastanti con i nostri. Il dottor Giuseppe Alfonso Cirri, dello Studio Cirri di Valenza, questa settimana ha deciso di svelarci alcune strategie del “negoziato”.

Le persone, infatti, negoziano anche quando non ne sono coscienti.  “Pensate alla trattativa che ci porta all’acquisto di un’auto, alla locazione di un immobile o, più semplicemente, a chi porterà fuori, dopo cena, il nostro amato cane. Negoziati diversi, certamente, ma uniti indissolubilmente da elementi fondamentali che non cambiano.

Il primo dilemma con cui un negoziatore inesperto deve interfacciarsi è sul metodo da adottare: “duro e intransigente” o “morbido e collaborativo”? Il negoziatore duro, vuole vincere, e crede che chi mantiene un atteggiamento più radicale vince. Il negoziatore morbido, evita i conflitti personali e propone concessioni al fine di raggiungere un accordo.

Che negoziatori siete? Ve lo siete mai chiesto?

Tuttavia, vi è anche un terzo modo di gestire un negoziato. È il cosi detto “negoziato dei prìncìpi”. Non fate quell’espressione! State pensando, non sono un principe o una principessa. Quel metodo non fa al caso mio. Questa metodica è stata sviluppata all’Università di Harvard. Consiste nel perseguire un vantaggio reciproco delle parti, con comportamenti leali ed equi indipendenti dalla volontà delle parti. È  duro nel merito, ma morbido verso le persone.

L’aspetto fondamentale è che, queste teorie possono essere applicate tanto ad una trattativa diplomatica tra stati, quanto alla contrattazione del costo per riverniciare la cucina. Il metodo non cambia.  

Molto spesso, uno degli atteggiamenti meno produttivi è quello di seguire una “trattativa di posizione”. Difendere questa posizione, comunicare alla controparte la sua non modificabilità. Atteggiamento intransigente che conduce a identificare il proprio “io” con la propria posizione. Esito: l’accordo si allontanerà sempre più e voi vi concentrerete sul “salvare la faccia”, cioè sul condizionare le vostre future mosse con quell’intransigenza manifestata inizialmente. Che ora non siete più in grado di abbandonare.

Che valore diamo al mantenimento della relazione dopo un negoziato? Possiamo permetterci di incrinare un rapporto o addirittura di interromperlo per sempre?

Trattare da una posizione intransigente porta, nella controparte, rabbia e risentimento per il fatto di dover cedere senza poter affermare i propri legittimi desideri. Sentimenti che generano insoddisfazione profonda e senso di frustrazione. Per mancanza di rispetto e reciprocità.

Lo abbiamo ampiamente compreso. Giornalmente esercitiamo la funzione di negoziatori. Per cose semplici, come l’acquisto di un maglione, o per posizioni importanti, quale la richiesta di un compenso per il nostro duro lavoro. Situazioni che incidono a vario titolo sulla nostra vita, economica, familiare, personale e professionale.

Le strategie di negoziazione. Per dare consapevolezza e professionalità agli obiettivi che vogliamo conseguire”.