(Il Piccolo – martedì 26 novembre 2019)
In questo primo appuntamento del ciclo di articoli dedicati alla comunicazione d’impresa, analizziamo l’importanza del saper gestire un negoziato.
Negoziare. Ogni giorno ognuno di noi negozia nelle più disparate circostanze. Anche sulla passeggiata mare quando ci relazioniamo con “esperti negoziatori“, quali sono i venditori extracomunitari. Non hanno studiato in Bocconi o in IULM, ma sono “geneticamente” dotati di una innata capacità di negoziare…pratica atavica derivante, forse, dalla compravendita di cammelli, oggetti d’arte e tappeti pregiati.
Quante trattative, quanti possibili negoziati letteralmente “demoliti” da atteggiamenti e prese di posizioni manifestamente sbagliate.
E’ partendo da una presa di coscienza di “quale negoziatore vogliamo essere“, che iniziamo a definire la nostra strategia. Intransigente e irremovibile o collaborativo e flessibile? Imponiamo la nostra linea, non arretrando di un centimetro o, viceversa, rispettiamo le posizioni e le richieste della nostra controparte in un gioco di reciproco rispetto?
Un “negoziatore esperto” cerca di focalizzare l’attenzione sugli interessi in gioco, svincolando le fuorvianti sensazioni che giungono dalla “personalizzazione ” del problema e della trattativa. Applica una strategia che tiene conto di ogni feedback che giunge dai soggetti protagonisti, sia esso di natura verbale, paraverbale o non verbale. Cerca l’applicazione di una “reciprocità” nelle concessioni e nella flessibilità di ogni controparte. Pone dei limiti invalicabili su quei “valori etici e morali” che ritiene fondamentali.
L’esperienza porta all’applicazione di quell’approccio elaborato dall’Università di Harvard, denominato “Negoziato dei Principi“. Con un punto di riferimento, ispiratore della complessiva strategia perseguita: lasciare sempre una via, per se stessi e per la propria controparte, che consenta di “rimodellare la propria posizione“. Quella via d’uscita in grado di salvare il negoziato, tramite una reciproca concessione sulle precedenti posizioni. Concessione che non va a “ledere l’EGO” della parte che si dimostra collaborativa. Proprio in ragione di quell’approccio teso ad una “flessibilità” offerta alla controparte. Ben diversa è la posizione di chi si palesa inflessibile. Rivedere tale posizione viene ad identificarsi con il “perdere la faccia“, perdendo il valore più importante per un negoziatore, la propria “credibilità“.
Un gioco in cui la profonda conoscenza e l’applicazione delle strategie appropriate pone quel limite imprescindibile tra “improvvisazione” e “professionalità”. Con uno scopo finale, molte volte sottovalutato o non riconosciuto: salvaguardare la relazione e raggiungere un buon accordo.
#StrategicNegotiation
