STRATEGIE DI NEGOZIAZIONE & TECNICHE DI COMUNICAZIONE PERSUASORIA
Con la prima lezione del 10 aprile, abbiamo iniziato questo nuovo corso dedicato ai professionisti del mondo immobiliare.
Le tematiche che tratteremo sono, come nelle edizioni precedenti, quelle legate alla Negoziazione e alla gestione di trattative condotte tramite una efficiente Comunicazione Persuasoria. Con un’importante integrazione formativa, il contributo della dott.ssa Claudia Salciccia, laureata in Tecniche Psicologiche.
(Vista del cortile maggiore della Camera di Commercio di Alessandria)
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Una premessa. Essere annoverati tra i docenti accreditati presso la Camera di Commercio di Alessandria- Asti è, senza ombra di dubbio, un grande onore. Non tanto per uno status simbol ma, soprattutto, per il fatto di poter essere di aiuto a nuove o più datate generazioni di professionisti che si affacciano ad una nuova professione. Avendo la possibilità di condividere esperienze che, come nel nostro caso, aprono la mente a diversi modi di comunicare con la propria clientela. Fornendo nozioni su cui riflettere e utilizzare nel corso della professione a cui si candidano.
La Camera di Commercio di Alessandria ha sede in un palazzo storico posto nel centro della città. Le aule che si utilizzano per i corsi di formazione sono contraddistinte da una atmosfera particolare. Quella che, in ogni contesto storico, si respira in ogni ambiente. Sin dall’entrata nella corte principale, si ammira una architettura imponente, che al calar delle luci diviene carica di sensazioni. Il silenzio che permea ogni evento formativo favorisce la percezione di essere in un luogo fuori dal contesto cittadino. Una piccola città studi appunto.
- Il corso che, ormai da anni, ci vede in veste di docenti è quello di Strategie di Negoziazione e Tecniche di Vendita Persuasoria. Due pilastri della formazione per tutti i professionisti che si trovano a dover trattare nella veste di responsabili del settore commerciale e vendite. Formati in tutte le “Hard Skill” attinenti le normative, le pratiche edilizie e catastali, sempre più lo devono essere nella sfera relazionale, divenendo competenti comunicatori in grado di gestire strategicamente ogni relazione con un possibile cliente. Ecco, allora, che un mondo spesso sconosciuto, quello delle “Soft Skills“, crea, sin dalle prime battute, un fascino che genera una tensione emotiva lungo tutto il corso.
(Il primo incontro: presentazione del docente e dei partecipanti al corso)
In ogni edizione del corso, l’aula è composta da una trentina di professionisti che dovranno sostenere l’esame per poter accedere alla professione di mediatori immobiliari. Figura centrale del mondo immobiliare, a cui tutti ci rivolgiamo quando siamo nelle condizioni di ricercare un immobile, oppure, pensiamo di venderlo. Figura che deve padroneggiare una comunicazione in grado di interfacciarsi efficacemente con eterogenee categorie di persone. Partendo dalla coscienza di dover creare un “rapporto empatico” con il possibile cliente.
L’aspetto centrale di questo corso è il poter trasferire ai partecipanti i concetti base su cui dovranno ispirare la loro relazione con i clienti. Cosa tutt’altro che scontata. Saper negoziare, comprendendo le dinamiche sottostanti, impostando una corretta comunicazione che crei fiducia, sono solo la superficie di un iceberg che rappresenta il mondo della negoziazione. Al pari, le Strategie di Vendita devono ispirarsi ad una costruzione che porta verso la possibile conclusione della trattativa partendo da una condizione fondamentale: creare compliance con le persone che si hanno davanti.
Quali le maggiori richieste che ci vengono formulate dai frequentatori del corso?
Quali le competenze acquisite e quali le aree su cui concentrarsi maggiormente?
(La dott.ssa Salciccia in un momento dell’intervento su “La Psicologia della Comunicazione”)
Una premessa. In tutte le sessioni che abbiamo tenuto sino ad oggi, tutti i partecipanti sono stati estremamente interessati e motivati. Fatto non secondario per chi riveste la funzione di docenza. Capire sin da subito che ognuno desidera essere coinvolto, accettando di intervenire fornendo spunti di riflessione comune.
Un aspetto per noi centrale ma, al tempo stesso stimolante, è la carenza di conoscenza delle dinamiche che regolano la Comunicazione. Nel senso più ampio. Partendo dalla Comunicazione Interpersonale, base indispensabile per saper costruire una efficace relazione tra persone. Ecco, allora, un aspetto veramente stimolante. L’interesse che viene attivato quando si parla di queste tematiche, vissute da ognuno ogni giorno ma, delle quali, non si sanno le dinamiche, le regole che ne determinano l’andamento. Spesso l’affermazione “…ma allora quella volta avrei dovuto…” apre scenari di discussione, in cui si condividono esperienze pregresse alla luce delle strategie che si stanno analizzando.
Partendo dalla base di ogni rapporto personale o professionale, cerchiamo di definire le “Abilità Relazionali” di ogni partecipante. Passo fondamentale è quello di scoprire due figure centrali per la nostra capacità di essere abili comunicatori. La prima è un nostro grande alleato. La seconda può riservarci brutti scherzi, di quelli che demoliscono senza mezzi termini un rapporto relazionale. Ma, chi sono queste due figure? Un aiutino. Ripensiamo alla figura del dottor Jekill e Mr. Hyde. Una stessa persona capace di rappresentare il bene e il male al tempo stesso. Credo abbiate capito. L’alleato e il detrattore….siamo noi! Il far prevalere l’uno o l’altro spetta a noi, alle nostre doti caratteriali e alla volontà di formarci. Ecco il vero segreto: la “Formazione“. Tutto quì.
Partendo da questi presupposti, vengono analizzate le tecniche che stanno alla base della conduzione strategica di ogni trattativa. Comprendendo gli step che regolano l’avanzamento di una trattativa, adeguando la propria relazione in base ai feedback che riceviamo dai nostri possibili clienti.
A tutti i nostri allievi un inglesissimo “brake a leg” per l’esame di stato che dovranno superare. Ricordando che, nei colloqui orali e poi nella professione, oltreché ad una solida preparazione tecnica, serviranno quelle Soft Skills Comunicazionali in grado di creare empatia con chi sarà li per giudicare la nostra prova. Anche dal punto di vista relazionale.
