IL MARKETING PSICOLOGICO. COMUNICARE PER RENDERE SUPERFLUA LA VENDITA
Peter Drucker, economista statunitense, definisce il marketing come “l’attività che ha come compito quello di rendere superflua la vendita”. Chiara la logica che affida al marketing il compito di spingere i consumatori all’acquisto, insinuando nella loro mente la necessità di un bene o di un servizio ancorché superfluo.
(Peter Drucker: economista e teorico del moderno management)
Ecco, allora, farsi strada un punto fondamentale. L’aspetto psicologico legato alla comunicazione di marketing. Creare la necessità che ci spinga a desiderare un qualcosa che non abbiamo. Strategia in cui, i bisogni del consumatore diventano il fulcro di un marketing maturo. Quello incentrato non sulla vendita dei prodotti ma, bensì, sulle esigenze e sui desideri del consumatore.
Concetti centrali divengono quelli di “Marketing Esperienziale” e di “Marketing Emozionale”. Chiara la rotta da seguire per coinvolgere e generare emozioni legate all’acquisto di un bene. Basti pensare al caso di Harley Davidson, che ha saputo legare l’eccellenza delle moto prodotte al desiderio di possederle. Per diventare parte di un mondo che genera emozioni, che racconta storie.
(Caso Harley Davidson: quando la percezione di far parte di un mondo spinge all’acquisto di un bene)
Oggi, l’esperienza del consumatore deve far vivere momenti memorabili, che amplifichino il momento dell’acquisto generando sensazioni forti in grado di gratificare e coinvolgere il consumatore. Ecco, allora, che sempre più spesso si vendono emozioni raccontando storie che generano sensazioni positive e senso di appartenenza.
E proprio le storie, il racconto della propria attività, del proprio brand, sono le ambasciatrici di una fidelizzazione in grado di coinvolgere empaticamente il cliente. Non a caso utilizziamo il termine “il potere delle storie” proprio per indicare l’importanza della narrazione dei propri valori.
L’investimento in attività di marketing ha una doppia finalità: ampliare la propria clientela e, al contempo, rafforzare il legame con la clientela già in portafoglio, anche nel caso in cui il costo del nostro bene/servizio sia più alto dei concorrenti. Qui risiedono i due concetti strategici di Brand Equity e Brand Loyalty e quello di Engagement del consumatore, definito come “uno stato di attivazione permanente di un individuo che coinvolge dimensioni affettive, cognitive e comportamentali nei processi d’acquisto e di consumo.
Comunicazione di marketing, dinamiche emozionali e aspetti psicologici dell’acquisto legati alla propria autorealizzazione. A noi il compito di saper comunicare queste emozioni per creare engagement e fidelizzazione.
__________________________________________
